Спершу скажи ні. Інструменти професійного переговорника

Про книгу

Скільки вам коштує кожне поспішне ввічливе «так»? Поки бізнес-школи нав’язують солодку ілюзію «виграш-виграш» (win-win), Джим Кемп пропонує поглянути правді у вічі: прагнення догодити робить вас легкою мішенню для жорстких маніпуляцій. Ця книжка відкриє вам унікальні інструменти, яких немає в інших посібниках. З формулою бюджету Кемпа ви навчитеся прораховувати ресурси й зрозумієте, чому емоції коштують у чотири рази дорожче за час. «Ефект Коломбо» допоможе вашим опонентам розслабитися, а отже, не тримати жорсткої оборони. Завдяки методиці «3+» ви ретельно перевірите згоду опонента й миттєво відсієте фальшиві обіцянки. Контроль дій, а не результату поверне фокус до того, на що ви реально впливаєте. Тут немає дешевих трюків, але є прагматична система, корисна як у бізнесі, так і в повсякденному житті: від розмови про підвищення зарплати до захисту власних кордонів і укладання вигідних угод. Вона навчить вас домовлятися на своїх умовах, зберігаючи внутрішній спокій і гідність. ПРО АВТОРА Джим Кемп (1946–2014) — тренер з переговорів із 30-річним досвідом і ветеран ВПС США, який здійснив понад 150 бойових вильотів під час війни у В’єтнамі. Він переніс дисципліну, концентрацію і емоційний контроль з авіації у сферу бізнес-переговорів. Проконсультував понад 150 компаній, серед яких Motorola, Texas Instruments та IBM, супроводив угоди загальною вартістю в сотні мільярдів доларів. ВІДГУКИ "У своїй чудовій книжці Кемп радить читачам на початку переговорів дозволити супернику говорити «ні». Люди б’ються на смерть, щоб зберегти право на «ні», то дайте їм це, й атмосфера переговорів миттю стане доброзичливою і сприятливою для співпраці.", - Кріс Восс, колишній співробітник ФБР, автор бестселера «Ніколи не йдіть на компроміс» "Ця книжка не вчить мистецтва й науки компромісів, а пропонує життєздатну альтернативу нинішньому панівному підходу до ведення перемовин.", - Говард Ротман, автор книжки «50 компаній, що змінили світ» "Чудова книжка із цінними порадами. Вона навчить оцінювати всі ресурси — час та енергію, гроші й емоційні інвестиції, — а також самого супротивника.", - Booklist